落札率を高めるための価格戦略と情報収集

入札で受注するには「落札」しなければなりません。このガイドでは、落札率を高めるための基本的な考え方を解説します。

安ければ落札できる、わけではない#

入札と聞くと「いちばん安い金額を出せば勝てる」と思われがちですが、実際はそう単純ではありません。

まず、発注機関は案件ごとに「予定価格」を設定しています。これは契約金額の上限の目安です。予定価格を超える金額では落札できません。

さらに、工事などでは「最低制限価格」が設定されることがあります。これを下回る金額は、品質確保の観点から失格となります。つまり、安すぎても落札できないのです。

価格戦略の基本#

適正な範囲を見極める#

落札できる金額の範囲は、予定価格と最低制限価格の「間」にあります。この範囲を意識して、自社が利益を確保できる金額を設定することが基本です。

自社のコストを正確に把握する#

価格戦略の出発点は、自社のコストを正確に把握することです。コストがあいまいなまま安い金額を出すと、落札できても利益が出ない、という事態になりかねません。

情報収集が価格設定を支える#

価格を考えるうえで役立つのが、過去の落札データです。

• 似た案件がいくらで落札されているか
• 参加者は何社くらいか
• 予定価格に対してどのくらいの率で落札されているか

こうした情報は、価格設定のヒントになります。落札データベースで、過去の落札傾向を確認してみてください。

価格以外の勝ち筋#

総合評価方式やプロポーザル方式では、価格以外の要素も評価されます。技術提案、実績、体制などで強みを示せれば、価格競争に頼らずに受注できる可能性が広がります。