自治体DX案件を継続受注。IT企業B社が実践した情報戦略

※ 本記事は、入札参入の典型的な取り組みをわかりやすく伝えるための構成例です。

価格競争を避け、提案で勝つ#

IT企業B社は、従業員25名のシステム開発会社です。同社が入札に取り組むうえで意識したのは、「価格競争に巻き込まれない領域を選ぶ」ことでした。

「単純な価格競争では、体力のある大手にかないません。だからこそ、提案内容が評価されるプロポーザル方式の案件に絞りました」

自治体の課題を理解する#

プロポーザル方式で評価されるのは、提案の質です。B社は、提案書づくりの前に、対象となる自治体の課題理解に時間をかけたといいます。

「公開されている計画書や、過去の議事録などに目を通します。その自治体が何に困っているのかを理解しないと、刺さる提案はできません」

保守・運用から継続受注へ#

B社が入り口にしたのは、システムの保守・運用といった、規模の小さい案件でした。

「保守・運用は地味に見えますが、継続的な発注につながります。一度信頼を得れば、関連する案件の相談を受けることもあります」

実際、保守で関わった自治体から、後により大きなデジタル化案件のプロポーザルにつながったケースもあったといいます。

情報収集のポイント#

B社は、IT・システム関連の公告を継続的にチェックする体制を整えています。

「DX関連の案件は増えていますが、それだけ見落としも起きやすい。担当を決めて、もれなく拾うようにしています」

これから参入する事業者へ#

「自社の強みが生きる方式・領域を見極めることが大切だと思います。価格だけが勝負ではありません」

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